自己啓発

【書評】マネタイズ思考:顧客への価値提案とマネタイズの関係について

「顧客に価値を提供しながらも、どのように利益を獲得するかを決定するのが、マネタイズの本質である」

本日は、川上昌正さんが書いた「マネタイズ戦略(顧客価値提案にイノベーションを起こす新しい発想)2017」という本を読んだので、これについて考えたいと思います。

企業は、利益を得るために、顧客に価値を提供している

前職までの自分の経験では、顧客を満足させることについては真剣に考えてきたつもりだったでしたが、その対価としていかに「お金をもらうか」という部分については、正直意識が足りていなかったと思います。

広告営業の場合、結果的に顧客からお金はいただくのですが、当時は「会社の数字目標を達成する」という観点しか見ていなかったため、自分の会社の利益を作るという目的で「お金をもらう」という感覚は、大企業にいたときは少なかったように感じます。

一方で、今自分がいる小規模な会社だと、自分が顧客に価値を提供し、その対価としてお金をいただく、というビジネスにおける当たり前の原則を、より一層身近なものとして感じられるようになりました。顧客への価値を提供できていなければ、お金をいただくことはできません。お金をいただくことができなければ、企業が存続することもできないし、自分自身が給料をもらうこともできません。売上の目標数字は、あくまで企業が顧客から継続的にお金をいただき、利益を生み出すための手段であるということを改めて認識しました。

日本はどちらかというと「奉仕の精神」が強いので、顧客への価値提案というテーマに比べて、マネタイズに触れられる機会が少ないと筆者も述べていましたが、これは、日本の稼ぐ力が他国と比べて相対的に弱い理由のひとつなのかもしれないと思いました。

マネタイズは、将来の顧客価値提案につながる

本書で述べていた内容で、非常に感銘を受けたのが、上記の言葉です。イノベーションには、投資がある程度必要になります。人的な投資もそうですし、新しいシステムや仕組みを導入するにもコストがかかります。そのうえで、企業が投資をする原資は、他からの融資や増資ではなく、企業が自ら蓄積した内部留保であることが望ましいと筆者は述べていました。

今の社長も言っていましたが、新しい価値・尖った価値を提案するためには、ある程度投資が必要になります。その投資の原資を作るために、今の既存のサービスできちんとマネタイズをきちんとする必要があります。今のマネタイズによって、結果的に将来の顧客への価値提案になるという好循環を作れるのだと、改めて実感しました。

本書で紹介された事例を整理

本書で、いくつかの企業でマネタイズに成功した事例を紹介していた。自分の思考を整理する目的も含めて、下記に記載します。

    • テスラモーターの車は、買ったあとから、機能をアップグレードできる仕様にした。高性能な車を作っておきながらも、その機能を制限して安く提供をする。そして顧客が車をアップグレードしたい場合は、オンライン上でいつでもお金を払って、スペックを上げられるようになっている。従来の車業界のマネタイズ方法とは異なり、スマートフォンアプリのように、あとから機能を実装したい場合は、追加で購入できるようにした点が、テスラモーターのマネタイズにおいて成功した点である。
    • 「焼き立て」「揚げたて」「作りたて」をコンセプトに掲げるパン屋さん「ピーターパン」は、ファンを増やすために、美味しいパンを顧客に提供し続けている。他のパン屋と異なるのは、夫婦と子供二人で祖父母と同居している主婦をメインの顧客層とした上で、子供が楽しめる遊具などを設置したり、クリスマスや年末にちょっとしたイベントを開催するなどの体験も提供していること。そのため、顧客への価値提供を、単なる「パン屋」ではなく、コミュニティ形成の場として捉えている。コーヒーも無料で提供するなどして、価値提案の幅は広くしているものの、儲けないポイントは明確にしているため、売上はパンに対していただく対価のみ。
    • アドビシステムズは、日本価格で15万円〜30万円相当する製品を、月額980円に提供するサブスクリプションモデルへと変更した。定期課金にすることは、ユーザーと長く付き合うことができる反面、目の前の売上を大きく落とすことにもなりかねないが、一方で、価格が高すぎて購入できていなかった新たな顧客へのアプローチを可能にした。しかし、サブスクリプションモデルにすることで、離脱するリスクも高くなった。そのため、常に顧客を満足し続けられるように、定期的なプロダクトのアップグレードが不可欠となる。その分プロダクトを改善しなければならない社員も緊張感が高まり、常に高いイノベーションを作ることが要求される。定期課金を提供する際には、解約されないような魅力的な価値提案が何よりも重要であることを示した。

本書から得られた洞察

上記は本書のなかの本の一部の事例だが、顧客がどのポイントに価値を感じていて、どういうタイミングで企業が課金をしているか、ということを学ぶ参考になりました。

週刊誌媒体の広告に関して自分が感じたのは、契約をもらったあとにも、顧客への価値提供をし続けないといけないという点です。また、広告によって集客を実現する以外に提供できる価値がないか、ということを考えてみました。

  • 無料掲載の機会
  • クライアント同士のつながり
  • 市場データやマーケットの情報
  • 業界の専門家との接点 などなど

僕らと契約することでどんな価値を提供できるか、それをどのようにマネタイズするかについて、思考を止めないようにしたいと思います。

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